南开大学20秋《销售管理与实务》(1609、1703)在线作业（参考答案）
2024-01-23
南开大学20秋《销售管理与实务》(1609、1703)在线作业（参考答案）
1.最常用的一种销售组类型是()。
A.职能结构型销售组织 B.区域结构型销售组织 C.产品结构型销售组织 D.顾客结构型销售组织
答案：B
2.销售促进的特点不包括()。
A.显著刺激需求 B.经济效果显著 C.企业销售迅速增长 D.具有较大的局限性
答案：C
3.()是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应。
A.价格异议 B.货源异议 C.时间异议 D.顾客异议
答案：D
4.销售组织的职责主要包括：()、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等等。
A.寻找客户 B.开发客户 C.客户维护 D.客户反馈
答案：A
5.影响渠道结构选择的一个最重要的变量是()。
A.经验评价法 B.财务评级法 C.成本评价法 D.计划控制法
答案：
6.()则主要是综合知识、专业知识的考试。
A.智力测试 B.能力测试 C.书面考试 D.人格测试
答案：C
7.定量预测的方法：()
A.平均值法 B.指数平滑法 C.回归分析法 D.能力基础预测法
答案：C
8.最常用的定额形式是()。
A.销售量定额 B.财务定额 C.销售活动定额 D.综合定额
答案：A
9.特许经营的核心是()。
A.合同关系 B.特许权的转让 C.义务关系 D.平等关系
答案：B
10.渠道冲突产生的直接原因不包括()。
A.价格、折扣原因 B.回收货款 C.存货水平 D.服务品质
答案：D
11.企业经常用来收集数据的方法中不包括()。
A.问卷调查 B.广告宣传 C.深度访谈 D.焦点访谈
答案：B
12.价格异议的转化技巧中不包括下列()。
A.缩小单价技巧 B.价值技巧 C.让步技巧 D.直接否定
答案：D
13.公共关系策划是在()的基础上，针对存在的问题或企业的要求，确立公关目标、选择活动形式、制定公关方案的过程。
A.调查分析 B.研究讨论 C.沟通咨询 D.社会舆论
答案：A
14.()是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序。
A.频度模型 B.社会模型 C.频繁模型 D.频度正确
答案：A
15.销售人员具有收集资料信息、 开展实际销售工作、做好售后工作以及()的职责。
A.总结销售总量 B.制定销售战略 C.制定销售计划 D.控制销售活动
答案：C
16.根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是()。
A.销售组织 B.销售方向 C.销售目标 D.销售战略
答案：C
17.销售组织最核心的职责是()。
A.沟通渠道 B.推销产品 C.客户关系管理 D.寻找客户
答案：B
18.事先计划好，以比较固定的结构进行展示的模式属于()。
A.熟记式展示 B.公式化展示 C.满足需要式展示 D.解决问题式展示
答案：A
19.下列销售预算的作用中不包括()。
A.计划作用 B.协调作用 C.控制作用 D.说服作用
答案：D
20.客户服务的作用不包括()。
A.扩大产品销售 B.全面满足客户需求 C.提高企业竞争力 D.促进企业的发展
答案：D
21.销售区域设计的原则有()。
A.公平性原则 B.可行性原则 C.挑战性原则 D.具体化原则
答案：ABCD
22.销售人员的招募渠道主要有()。
A.内部招募和外部招募 B.人才交流中心和猎头公司 C.校园招聘 D.职业介绍所
答案：ABCD
23.影响媒体决策的主要因素有()。
A.媒体特征 B.产品特征 C.目标受众的媒体使用习惯竞争对手的媒体策略 D.成本
答案：ABCD
24.销售促进的特点：()
A.显著刺激需求 B.经济效果显著 C.具有较大的局限性 D.销售迅速增长
答案：ABC
25.特许经营的分类包括()。
A.产品特许 B.品牌特许 C.生产特许 D.经营模式特许
答案：ABCD
26.退货管理中应注意的问题包括()。
A.管理企业的退货时，应注意以下一些问题。退货比率约束 B.不同部门的责任应明确 C.退货价格设计 D.退货管理的制定
答案：ABCD
27.窜货的主体主要是()。
A.经销商或代理商 B.分公司 C.办事处 D.企业自身
答案：ABCD
28.要做到有效改善服务质量，企业可以从()三方面入手。
A.树立正确服务观念 B.重视客户体验过程 C.运用科学方法改善服务质量 D.服务承诺策略
答案：ABC
29.提高客户满意度的方法有()。
A.建立全面客户服务体系 B.客户满意度指标的改进 C.组建高效的客户服务团队 D.建立良好的反馈系统
答案：ABCD
30.直接分销渠道的优点：()
A.有利于及时了解目标顾客的需求 B.及时销售，有利于提高整体效率 C.易于控制销售过程 D.可以在销售过程中直接进行促销
答案：ABCD
31.影响销售预测的因素有()。
A.不可控因素 B.主观因素 C.可控因素 D.客观因素
答案：AC
32.终端销售促进的方式多种多样，各有所长，其中三个主要的方式有()。
A.商场内的广告 B.人员导购 C.公共关系 D.产品服务
答案：ABC
33.在货物运出仓库时，有以下哪几种发货复核方式?()
A.托运复核 B.提货复核 C.取样复核 D.账单复核
答案：ABC
34.企业处理投诉的原则有()。
A.不与客户争辩 B.有章可循 C.及时处理 D.分清责任 E.留档分析
答案：ABCD
35.终端管理的要求包括()。
A.选择有利的终端类型 B.增加人力的支持 C.提高促销的整体配合 D.争取店方的合作
答案：ABCD
36.时间管理的方式主要有()。
A.制定每日、每周、每月拜访计划和完成情况表 B.建立销售频度模型 C.运用时间管理的一般理论 D.充分利用现代信息技术
答案：ABCD
37.招募原则：()
A.公开原则 B.公平竞争原则 C.因职择人原则 D.全面考察原则 E.程序化、科学化与效率并重原则
答案：ABCDE
38.要做到有效改善服务质量，企业可以从()三方面入手。
A.树立正确服务观念 B.重视客户体验过程 C.运用科学方法改善服务质量 D.服务承诺策略
答案：ABC
39.公共关系作为一种促销手段，具有的特点包括()。
A.目标长期性 B.促销间接性 C.沟通双向性 D.促销直接性
答案：ABC
40.客户忠诚依其程度深浅，一般可以分为四个不同的层次，它们是()。
A.认知诚 B.情感忠诚 C.意向忠诚 D.行为忠诚
答案：ABCD
41.销售人员的销售层次越高，对客户、对企业来说其价值就越大，对客户、对市场的掌控能力就越强。()
A.错误 B.正确
答案：B
42.广告策划活动主要包括：一、研究广告受众 二、确立广告目标 三、编制广告预算 四、制作广告作品 五、选择广告媒体 六、评估广告效果。()
A.错误 B.正确
答案：B
43.猎头公司是专门为企业招募高级人才提供渠道的机构，它们掌握着高素质人才信息并且与他们有着密切的联系。()
A.错误 B.正确
答案：B
44.销售组织是企业为了实现销售目标而将构成企业销售能力的人、商品、资金、设备、信息等各种要素进行有机整合并使其充分发挥效用的统一体。()
A.错误 B.正确
答案：B
45.所谓“三换”技巧就是指通过更换时间、更换交谈人员或更换地点的方式，缓和顾客的情绪，从而解决顾客异议的一种方法。()
A.错误 B.正确
答案：B
46.销售定额为企业提供了绩效考核的标准、销售定额为销售人员提供了目标和激励、销售定额为销售经理提供了控制手段。()
A.错误 B.正确
答案：B
47.应收账款是指企业因出售产品或劳务而形成的应收款项，是企业流动资产的一个重要项目。()
A.错误 B.正确
答案：A
48.促销是促进产品销售的简称，指企业通过各种方式方法，传递商品信息，帮助与说服顾客购买本企业的商品，或使顾客对企业产生好感，从而有助于企业商品的销售。()
A.错误 B.正确
答案：B
49.客户向企业购买产品或服务的接触过程中由于期望与实际感知的差距所形成的态度，就是客户满意度。()
A.错误 B.正确
答案：B
50.服务质量可以被定义为客户对服务的期望和其实际感受到的服务之间的对比。()
A.错误 B.正确
答案：B
1.最常用的一种销售组类型是()。
A.职能结构型销售组织 B.区域结构型销售组织 C.产品结构型销售组织 D.顾客结构型销售组织
答案：B
2.销售促进的特点不包括()。
A.显著刺激需求 B.经济效果显著 C.企业销售迅速增长 D.具有较大的局限性
答案：C
3.()是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应。
A.价格异议 B.货源异议 C.时间异议 D.顾客异议
答案：D
4.销售组织的职责主要包括：()、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等等。
A.寻找客户 B.开发客户 C.客户维护 D.客户反馈
答案：A
5.影响渠道结构选择的一个最重要的变量是()。
A.经验评价法 B.财务评级法 C.成本评价法 D.计划控制法
答案：
B
6.()则主要是综合知识、专业知识的考试。
A.智力测试 B.能力测试 C.书面考试 D.人格测试
答案：C
7.定量预测的方法：()
A.平均值法 B.指数平滑法 C.回归分析法 D.能力基础预测法
答案：C
8.最常用的定额形式是()。
A.销售量定额 B.财务定额 C.销售活动定额 D.综合定额
答案：A
9.特许经营的核心是()。
A.合同关系 B.特许权的转让 C.义务关系 D.平等关系
答案：B
10.渠道冲突产生的直接原因不包括()。
A.价格、折扣原因 B.回收货款 C.存货水平 D.服务品质
答案：D
11.企业经常用来收集数据的方法中不包括()。
A.问卷调查 B.广告宣传 C.深度访谈 D.焦点访谈
答案：B
12.价格异议的转化技巧中不包括下列()。
A.缩小单价技巧 B.价值技巧 C.让步技巧 D.直接否定
答案：D
13.公共关系策划是在()的基础上，针对存在的问题或企业的要求，确立公关目标、选择活动形式、制定公关方案的过程。
A.调查分析 B.研究讨论 C.沟通咨询 D.社会舆论
答案：A
14.()是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序。
A.频度模型 B.社会模型 C.频繁模型 D.频度正确
答案：A
15.销售人员具有收集资料信息、 开展实际销售工作、做好售后工作以及()的职责。
A.总结销售总量 B.制定销售战略 C.制定销售计划 D.控制销售活动
答案：C
16.根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是()。
A.销售组织 B.销售方向 C.销售目标 D.销售战略
答案：C
17.销售组织最核心的职责是()。
A.沟通渠道 B.推销产品 C.客户关系管理 D.寻找客户
答案：B
18.事先计划好，以比较固定的结构进行展示的模式属于()。
A.熟记式展示 B.公式化展示 C.满足需要式展示 D.解决问题式展示
答案：A
19.下列销售预算的作用中不包括()。
A.计划作用 B.协调作用 C.控制作用 D.说服作用
答案：D
20.客户服务的作用不包括()。
A.扩大产品销售 B.全面满足客户需求 C.提高企业竞争力 D.促进企业的发展
答案：D
21.销售区域设计的原则有()。
A.公平性原则 B.可行性原则 C.挑战性原则 D.具体化原则
答案：ABCD
22.销售人员的招募渠道主要有()。
A.内部招募和外部招募 B.人才交流中心和猎头公司 C.校园招聘 D.职业介绍所
答案：ABCD
23.影响媒体决策的主要因素有()。
A.媒体特征 B.产品特征 C.目标受众的媒体使用习惯竞争对手的媒体策略 D.成本
答案：ABCD
24.销售促进的特点：()
A.显著刺激需求 B.经济效果显著 C.具有较大的局限性 D.销售迅速增长
答案：ABC
25.特许经营的分类包括()。
A.产品特许 B.品牌特许 C.生产特许 D.经营模式特许
答案：ABCD
26.退货管理中应注意的问题包括()。
A.管理企业的退货时，应注意以下一些问题。退货比率约束 B.不同部门的责任应明确 C.退货价格设计 D.退货管理的制定
答案：ABCD
27.窜货的主体主要是()。
A.经销商或代理商 B.分公司 C.办事处 D.企业自身
答案：ABCD
28.要做到有效改善服务质量，企业可以从()三方面入手。
A.树立正确服务观念 B.重视客户体验过程 C.运用科学方法改善服务质量 D.服务承诺策略
答案：ABC
29.提高客户满意度的方法有()。
A.建立全面客户服务体系 B.客户满意度指标的改进 C.组建高效的客户服务团队 D.建立良好的反馈系统
答案：ABCD
30.直接分销渠道的优点：()
A.有利于及时了解目标顾客的需求 B.及时销售，有利于提高整体效率 C.易于控制销售过程 D.可以在销售过程中直接进行促销
答案：ABCD
31.影响销售预测的因素有()。
A.不可控因素 B.主观因素 C.可控因素 D.客观因素
答案：AC
32.终端销售促进的方式多种多样，各有所长，其中三个主要的方式有()。
A.商场内的广告 B.人员导购 C.公共关系 D.产品服务
答案：ABC
33.在货物运出仓库时，有以下哪几种发货复核方式?()
A.托运复核 B.提货复核 C.取样复核 D.账单复核
答案：ABC
34.企业处理投诉的原则有()。
A.不与客户争辩 B.有章可循 C.及时处理 D.分清责任 E.留档分析
答案：ABCD
35.终端管理的要求包括()。
A.选择有利的终端类型 B.增加人力的支持 C.提高促销的整体配合 D.争取店方的合作
答案：ABCD
36.时间管理的方式主要有()。
A.制定每日、每周、每月拜访计划和完成情况表 B.建立销售频度模型 C.运用时间管理的一般理论 D.充分利用现代信息技术
答案：ABCD
37.招募原则：()
A.公开原则 B.公平竞争原则 C.因职择人原则 D.全面考察原则 E.程序化、科学化与效率并重原则
答案：ABCDE
38.要做到有效改善服务质量，企业可以从()三方面入手。
A.树立正确服务观念 B.重视客户体验过程 C.运用科学方法改善服务质量 D.服务承诺策略
答案：ABC
39.公共关系作为一种促销手段，具有的特点包括()。
A.目标长期性 B.促销间接性 C.沟通双向性 D.促销直接性
答案：ABC
40.客户忠诚依其程度深浅，一般可以分为四个不同的层次，它们是()。
A.认知诚 B.情感忠诚 C.意向忠诚 D.行为忠诚
答案：ABCD
41.销售人员的销售层次越高，对客户、对企业来说其价值就越大，对客户、对市场的掌控能力就越强。()
A.错误 B.正确
答案：B
42.广告策划活动主要包括：一、研究广告受众 二、确立广告目标 三、编制广告预算 四、制作广告作品 五、选择广告媒体 六、评估广告效果。()
A.错误 B.正确
答案：B
43.猎头公司是专门为企业招募高级人才提供渠道的机构，它们掌握着高素质人才信息并且与他们有着密切的联系。()
A.错误 B.正确
答案：B
44.销售组织是企业为了实现销售目标而将构成企业销售能力的人、商品、资金、设备、信息等各种要素进行有机整合并使其充分发挥效用的统一体。()
A.错误 B.正确
答案：B
45.所谓“三换”技巧就是指通过更换时间、更换交谈人员或更换地点的方式，缓和顾客的情绪，从而解决顾客异议的一种方法。()
A.错误 B.正确
答案：B
46.销售定额为企业提供了绩效考核的标准、销售定额为销售人员提供了目标和激励、销售定额为销售经理提供了控制手段。()
A.错误 B.正确
答案：B
47.应收账款是指企业因出售产品或劳务而形成的应收款项，是企业流动资产的一个重要项目。()
A.错误 B.正确
答案：A
48.促销是促进产品销售的简称，指企业通过各种方式方法，传递商品信息，帮助与说服顾客购买本企业的商品，或使顾客对企业产生好感，从而有助于企业商品的销售。()
A.错误 B.正确
答案：B
49.客户向企业购买产品或服务的接触过程中由于期望与实际感知的差距所形成的态度，就是客户满意度。()
A.错误 B.正确
答案：B
50.服务质量可以被定义为客户对服务的期望和其实际感受到的服务之间的对比。()
A.错误 B.正确
答案：B