南开《销售管理与实务》（1709、1803、1809、1903、1909、2003）20春在线作业答案

1.价格折扣不包括()
A.数量折扣 B.等级折扣 C.现金折扣 D.时间折扣
答案：D

2.常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织还有()
A.员工结构型销售组织 B.顾客结构型销售组织 C.竞争结构型销售组织 D.战略结构型组织
答案：B

3.当边际毛利额(增加一个销售人员所增加的毛利额)达到()，此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模
A.最小 B.最大 C.最低 D.最高
答案：B

4.()是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库
A.商品退货 B.商品回访 C.重新入库 D.跟踪处理
答案：A

5.寻找客户、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等内容属于()
A.销售组织的职责 B.销售经理的职责 C.销售人员的职责 D.销售员工的职责
答案：A

6.销售组织的特点有销售组织目标、销售组织()、销售组织运行、以及销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系
A.模式 B.形式 C.功能 D.发展
答案：B

7.销售竞赛的实施不包括()
A.竞赛主题、参赛对象 B.入围和获奖标准 C.费用 D.竞赛办法、评审过程奖品的选择和设定
答案：C

8.下列展示不属于销售展示的是()
A.熟记式展示 B.格式化展示 C.满足需要式展示 D.解决问题式展示
答案：B

9.销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是()
A.高薪水低奖励 B.高薪水高奖励 C.低薪水高奖励 D.低薪水低奖励
答案：A

10.定性预测的主要依据是()，而定量预测则是利用()，作出对未来的预测。
A.历史经验和专家判断，数学和统计分析工具研究历史数据 B.数学和统计分析工具研究历史数据，历史经验和专家判断 C.历史经验和统计分析工具研究历史数据，数学和专家判断 D.专家判断和统计分析工具研究历史数据，数学和历史经验
答案：A

11.销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动，是买卖双方在一定的()环境下达成的一种契约或协议。
A.市场需求 B.社会经济 C.政治 D.行业竞争
答案：B

12.在销售过程中，形成窜货的首要因素是()
A.窜货能力 B.利益冲突 C.窜货的动机 D.市场供求
答案：A

13.定量预测的方法()
A.平均值法 B.指数平滑法 C.回归分析法 D.能力基础预测法
答案：C

14.销售经理最基本的管理技能有感知和决策技能、技术技能以及()
A.人际关系技能 B.制定销售战略技能 C.管理销售人员技能 D.总结销售总量技能
答案：A

15.公共关系策划是在()的基础上，针对存在的问题或企业的要求，确立公关目标、选择活动形式、制定公关方案的过程
A.调查分析 B.研究讨论 C.沟通咨询 D.社会舆论
答案：A

16.引起销售区域调整的情况下列中不包括()
A.销售潜力的增长 B.价格增长 C.客户需求的改变 D.客户重叠
答案：B

17.客户关系管理主体是()
A.客户 B.企业 C.销售人员 D.市场
答案：B

18.传统营销观念是在()条件下形成的
A.卖方市场 B.买方市场 C.经济模式 D.政治观念
答案：A

19.()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法
A.交易型销售 B.问题是试销售 C.现代销售观念 D.乞求型销售
答案：B

20.最常用的一种销售组类型是()
A.职能结构型销售组织 B.区域结构型销售组织 C.产品结构型销售组织 D.顾客结构型销售组织
答案：B

21.在销售渠道中，产品的分销一共包括()形式
A.密集分销 B.代理分销 C.选择分销 D.独家分销
答案：ACD

22.成交的原则一般包括()
A.真诚自愿原则 B.互惠互利原则 C.灵活机动原则 D.辩证统一原则 E.突出重点原则
答案：ABCD

23.窜货的主体主要是()
A.经销商或代理商 B.分公司 C.办事处 D.企业自身
答案：ABCD

24.在销售过程中，客户对产品方面的异议主要包括()
A.自身需求 B.价格异议 C.时间异议 D.支付能力 E.货源异议
答案：BCE

25.客户筛选是将重点客户或具有发展潜力的客户保留，而淘汰无利润、无发展潜力的客户。在筛选时，应参考()标准
A.收益性 B.安全性 C.未来性 D.合作性
答案：ABCD

26.应收账款的成本主要体现在()
A.销售成本 B.机会成本 C.管理费用 D.坏账成本
答案：BCD

27.在进行客户满意指标体系建立时，通常可以分为()步骤
A.提出问题 B.数据收集数据收集 C.建立行业 D.企业客户满意因素体系
答案：ABCD

28.最常见的售前服务有()
A.广告宣传 B.提供良好的购物环境 C.导购咨询 D.产品直观化
答案：ABCD

29.客户服务已经成为现代市场竞争的主题，其作用包括()
A.扩大产品销售 B.提供良好的购物环境 C.全面满足客户需求 D.提高企业竞争力
答案：ACD

30.用间接调查法搜集客户信用资料、进行客户信用调查时，这些资料主要来源于()
A.金融机构 B.信用评估机构 C.消费者协会 D.证劵交易部门
答案：ABCD

31.企业针对不同客户，可以从()对不同价值级别的客户进行科学管理。
A.名册登记 B.阶梯式销售折扣 C.差异化付款条件 D.具有针对性的服务
答案：ABCD

32.销售定额的分配方法主要有()以及客户分配法和销售人员分配法等
A.月别分配法 B.销售组织分配法 C.地区分配法 D.产品类别分配法
答案：ACD

33.企业对特许经营加盟店的管理，要遵从()的标准
A.简单化 B.信息化 C.专业化 D.标准化
答案：ACD

34.菲利普科特勒认为，销售管理涉及的三个方面的内容有()
A.销售队伍的设计 B.销售队伍的组织管理 C.销售队伍的管理 D.销售队伍的有效改进
答案：ABC

35.销售管理具有()
A.科学性 B.创造性 C.艺术性 D.限制性
答案：AC

36.商业智能的功能主要包括()
A.客户获得和客户动态分析 B.客户流失分析 C.客户利润贡献度分析 D.客户满意度和忠诚度分析
答案：ABCD

37.接近准备的重要性()
A.验证前期所得信息 B.增强销售人员信心 C.便于制定接近顾客的策略 D.可使销售的产品更具针对性
答案：ABCD

38.销售组织的特点()
A.销售组织目标 B.销售组织形式 C.销售组织运行 D.销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系
答案：ABCD

39.时间管理的方式主要有()
A.制定每日、每周、每月拜访计划和完成情况表 B.建立销售频度模型 C.运用时间管理的一般理论 D.充分利用现代信息技术
答案：ABCD

40.销售区域划分的方法有()
A.按地区划分 B.按产品划分 C.按顾客划分 D.综合划分销售区域
答案：ABCD

41.定量预测包括平均值法、指数平滑法、回归分析法、德尔菲法。()
A.正确 B.错误
答案：B

42.在现代经济社会里，客户关系管理(customer relationship management，简称CRM)，是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住它们并以此提升业绩的一种营销策略。()
A.正确 B.错误
答案：A

43.销售经理从事具体的销售活动，销售人员负责指导和协调销售人员的活动。()
A.正确 B.错误
答案：B

44.传统的销售观念是如何将产品推销给消费者，通过各种推销方式卖出去，并不考虑消费者是否真正需要这个产品。()
A.正确 B.错误
答案：A

45.零售商是指拥有商品所有权并把商品间接转移到最终顾客的中间商。()
A.正确 B.错误
答案：B

46.横向渠道冲突，又称为道上下游冲突，是指同一渠道中同一层次成员之间的冲突。()
A.正确 B.错误
答案：B

47.在买卖双方互动观念的指导下产生了三种销售模式问题式销售、互利式销售和利益式销售。()
A.正确 B.错误
答案：B

48.正式诊断是指诊断人员进入企业后听取企业领导介绍企业情况、视察企业经营现场、进行职工意见调查、深入了解企业营销状况等活动。()
A.正确 B.错误
答案：B

49.费用专控目标体系是由企业单项费用指标和程序性的随机费用指标组成的目标体系。()
A.正确 B.错误
答案：B

50.渠道的类型结构，指的是分销渠道中所包括不同类型或不同层级渠道的情况。()
A.正确 B.错误
答案：A